De kunst van het onderhandelen: een gids voor het bereiken van win-windeals

Onderhandelen is een belangrijke zakelijke vaardigheid die vaak verkeerd wordt begrepen. Veel mensen denken dat het alles of niets is, dat er een winnaar en een verliezer moet zijn. De waarheid is dat er technieken zijn waarmee u een win-winoplossing kunt creëren met uw klant of leverancier. Het doel van onderhandelingen is om een langdurige relatie op te bouwen met de persoon met wie u onderhandelt, niet alleen om van hem te krijgen wat u wilt. Als je onderhandelt op een manier die echt samenwerkt, lopen beide partijen tevreden weg. Als u daarentegen een deal onderhandelt die gewoon een nulsomspel is, vertrekken beide partijen ongelukkig en gefrustreerd.

Dit kan het vertrouwen schaden, wat kan leiden tot een gebrek aan herhalingsaankopen of zelfs juridische geschillen in de toekomst. U kunt een effectievere onderhandelaar worden door de motivatie van de ander te begrijpen en te begrijpen wat voor hem of haar het belangrijkst is, en door strategieën te ontwikkelen die u zullen helpen een voor beide partijen voordelige overeenkomst te bereiken. Daarnaast kunt u uw onderhandelingsvaardigheden verbeteren door uw eigen persoonlijkheidskenmerken en onderhandelingsstijlen te identificeren en te begrijpen. In zijn klassieke boek ‘The 7 Habits of Highly Effective People’ sprak Stephen Covey over het belang van een ‘win-win’-onderhandelaar. Hoewel sommige mensen geloven dat een win-win-onderhandelaar gewoon iemand is die aardig is en met elkaar overweg kan, kan dit niet onnauwkeuriger zijn.

In feite is een echte win-win-onderhandelaar iemand die weet dat het mogelijk is om iedereen die bij een onderhandeling betrokken is tevreden te stellen en die bereid is te doen wat nodig is om dat voor elkaar te krijgen. Een goede onderhandelaar plant altijd een strategie en werkt via een raamwerk om hun doelen te bereiken. Ze beginnen met het vaststellen van hun uiteindelijke doel en hun basislijn – dat wil zeggen, het laagste alternatief dat ze zullen accepteren. Ze bereiden zich ook voor en oefenen. Net als een kaart zorgt een goed voorbereide onderhandelaar gedurende het hele proces voor vertrouwen, impuls en bewustzijn. Onderhandelaars van het hoogste niveau behandelen hun discussies als een schaakpartij: ze zijn bereid om hun tegenstanders meerdere zetten voor te zijn. Ze weten ook dat de beste onderhandelaars niet degenen zijn die gemakkelijk toegeven, maar degenen die harder werken om een betere deal te krijgen.

Bovendien begrijpen goede onderhandelaars dat het onderhandelingsproces vaak een ‘slechte leeromgeving’ is. Ze zullen misschien nooit weten of ze een betere deal hadden kunnen krijgen als ze gewoon een andere aanpak hadden geprobeerd of als hun tegenstander een geweldige kans had laten liggen. Daarom nemen ze de tijd om over hun ervaringen na te denken en ervan te leren, maar ze glunderen niet als ze succesvol zijn. Net zoals de National Football League buitensporige vieringen na een touchdown verbiedt, letten winnende onderhandelaars erop dat ze niet te veel blijdschap of opwinding tonen.